Hỏi – Đáp: Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu là gì?

Hỏi – Đáp: Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu là gì?

Khi xây dựng chiến lược kinh doanh hay marketing, thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu luôn là những vấn đề cần phải xác định một cách rõ ràng. Bởi điều này ảnh hưởng rất nhiều đến những hoạt động, kế hoạch mà doanh nghiệp đưa ra. Thị trường của mình ở đâu? Khách hàng của mình là ai? nếu không thể làm rõ được vấn đề này thì chắc chắn không thể tiến hành việc bán hàng, tiếp thị được. Giữa thị trường rộng lớn với biết bao người thì có một điều mà chúng tôi có thể khẳng định được rằng, không phải nơi đâu cũng là thị trường của bạn và không phải ai cũng là khách hàng của bạn. Vậy thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu là gì? Tại sao chúng ta lại cần phải quan tâm đến? Hãy bắt đầu tìm lời giải đáp cho từng câu hỏi liên quan đến những thuật ngữ này nhé.

Thị trường mục tiêu là gì?

Chúng ta vẫn thường được nghe nhắc đến việc xác định thị trường mục tiêu trong các chiến lược kinh doanh hay marketing rất nhiều. Tuy nhiên, liệu có bao nhiêu người có thể tự tin đưa ra một đáp án chính xác đối với câu hỏi “Thị trường mục tiêu là gì?”. Là một thuật ngữ rất phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh cũng như tiếp thị, nhưng hiện nay lại đang có rất nhiều người chưa hiểu hoặc hiểu sai về khái niệm này. Thị trường mục tiêu có tên gọi tiếng Anh là Target Market được hiểu đơn giản là nhóm, đoạn khách hàng mà doanh nghiệp đang chú trọng hướng đến.

Thị trường mục tiêu là gì?

Bởi thị trường nói chung sẽ bao gồm tất cả khách hàng – người tiêu dùng có thể liên quan hoặc không liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn đang cung cấp. Vì vậy, thị trường mục tiêu có thể coi là những phân đoạn thị trường nhỏ nằm trong thị trường chung này. Điều khác biệt là nó chính là tập hợp của những khách hàng mục tiêu đã được doanh nghiệp xác định một cách rõ ràng, dựa trên các phương phap nghiên cứu khác nhau. Thị trường mục tiêu sẽ liên quan trực tiếp đến các yếu tố về khả năng tiếp cận, nhu cầu mua sắm, khả năng chi trả, mong muốn,…

Với việc phân đoạn thị trường mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn toàn cảnh nhất về các nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng của mình. Họ là ai? Họ như thế nào? Mong muốn của họ là gì? Để từ đó tập trung các nguồn lực vào việc tiếp thị, quảng bá, tương tác, bán hàng,… sao nâng cao giá trị giá trị chuyển đổi nhất để biến họ từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng và sau đó là khách hàng trung thành. Nên việc phân đoạn khách hàng vào những nhóm phù hợp trong thị trường mục tiêu là điều mà mọi doanh nghiệp, người kinh doanh cần phải xác định ngay từ đầu cho mình.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Tương tự với câu hỏi của phần trên “Khách hàng mục tiêu là gì?”, có lẽ nhiều người vẫn thường nhầm lẫn giữa hai khái niệm này với nhau. Chúng vẫn thường được sử dụng song hành trong các chiến lược bán hàng, tiếp thị. Khách hàng mục tiêu được hiểu là nhóm đối tượng khách hàng được xác định cụ thể trong các phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu. Mỗi cá nhân nằm trong nhóm này đều là những người có nhu cầu, mong muốn, khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn. 

Khách hàng mục tiêu là gì?

Ở khái niệm này các bạn còn cần phải phân biệt rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng. Đây là hai khái niệm khác nhau và nó biểu thị cho những đối tượng khách hàng riêng biệt. Theo đó, khách hàng mục tiêu là một đại bộ phận lớn, trong đó được phân chia thành hai kiểu là khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự. Hay nói đúng hơn thì khách hàng tiềm năng sẽ nằm trong khách hàng mục tiêu, họ đều là những người có nhu cầu, mong muốn sử dụng đối với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung ứng.

Vì vậy, việc tìm kiếm và phát hiện ra khách hàng mục tiêu là điều vô cùng quan trọng. Giữa rất nhiều nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau, nếu bạn không biết đâu mới là những khách hàng thực sự của mình mà cũng dùng hết tất cả nguồn lực để tiếp cận, tiếp thị, quảng bá sẽ rất lãng phí. Trong khi đó, với khách hàng tiềm năng khi họ đã có nhu cầu rõ ràng và nếu bạn marketing đúng cách thì việc thuyết phục họ lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình là điều không hề khó khăn chút nào.

Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu khác gì nhau?

Đại đa số mọi người đang bị nhầm lẫn rất nhiều đối với hai cụm từ thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu. Nếu đọc từ hai khái niệm trên, các bạn cũng có thể thấy rằng chúng đều xuất hiện trong khái niệm của nhau. Thị trường mục tiêu là sự phân đoạn thị trường với tập hợp các nhóm khách hàng mục tiêu, còn khách hàng mục tiêu lại chính là tập hợp những đối tượng khách hàng nằm trong phân đoạn thị trường mục tiêu. Nên đây là lý do vì sao trong rất nhiều trường hợp, phần lớn mọi người đều sử dụng hai thuận ngữ này với ý nghĩa tương đồng nhau.

Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu khác gì nhau?

Nhất là khi đã nhắc đến khách hàng mục tiêu thì mặc định đó là một nhóm, một tập hợp của nhiều khách hàng mục tiêu chứ không phải là một cá nhân đơn lẻ. Vì vậy mà nó được mặc định có ý nghĩa tương tự với thị trường mục tiêu. Trong đa số các trường hợp hiện nay thì mọi người vẫn thường xuyên sử dụng hai từ này với ý nghĩa là một. Hơn thế, vì ngay từ ở khái niệm đã có sự tương đồng nên khó tránh khỏi sự nhầm lẫn. Dù nhiều trường hợp bạn có thể sử dụng thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu tương đương nhau. Nhưng nếu phân tích một cách chuyên sâu, thì thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu không chỉ mô tả cho các phân đoạn thị trường được doanh nghiệp đến mà còn mặt ý nghĩa khác như sau:

+ Đối với thị trường mục tiêu: Được sử dụng để đề cập đến một phân khúc người tiêu dùng với các tiêu chú cụ thể, rõ ràng được xác định trong thị trường – Nơi doanh nghiệp sẽ tiến hành việc bán, cung ứng sản phẩm. Như vậy, nó sẽ bao gồm rất nhiều yếu tố liên quan xung quanh khác đến như đối thủ cạnh tranh, các cơ hội, thách thức,… 

+ Đối với khách hàng mục tiêu: Cụm từ này sẽ mang hàm ý hẹp hơn so với thị trường mục tiêu, đơn giản là một nhóm, tập hợp người tiêu dùng có nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn. Được đề cập đến trong các phân đoạn nhắm mục tiêu và thường là được sử dụng trong marketing, quảng cáo.

Tại sao cần phải quan tâm đến thị trường/khách hàng mục tiêu?

Dù được sử dụng với ý nghĩa tương đồng hay khác nhau thì chúng ta đều biết rằng, thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu luôn là những cụm từ được đề cập đến thường xuyên với vai trò không hề “nhẹ”. Quan trọng hơn cả chúng luôn được các chủ doanh nghiệp, đội nhóm xây dựng chiến lược kinh doanh, marketing đầu tư nghiên cứu, phân tích chuyên sâu. Trong tổng thể quá trình kinh doanh, từ lúc phát triển cho đến lúc “tung” sản phẩm, dịch vụ ra thị trường thì một trong những khâu không thể bỏ qua chính là xác định đâu là thị trường bạn nên nhắm tới, đâu là nhóm khách hàng nên “chăm sóc”.

Tại sao cần phải quan tâm đến thị trường/khách hàng mục tiêu?

Hiểu một cách đơn giản thì giữa thị trường rộng lớn không phải nơi đâu bạn cũng sẽ bán được sản phẩm của mình, không phải ai cũng sẽ trở thành khách hàng của bạn. Thị trường là một tập hợp mẹ còn thị trường mục tiêu chính là tập hợp con, điều này cũng tương tự đối với trường hợp người tiêu dùng và khách hàng mục tiêu. Lúc này nhiệm vụ của các doanh nghiệp chính là phân khúc thị trường ra thành các phân khúc khác nhau, để từ đó tìm ra phân khúc có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của mình – đâu là nhóm khách hàng mà mình nên đầu tư các nguồn lực để tiếp cận, giới thiệu,… nhất.

Hơn thế, việc quan tâm hay đúng hơn là xác định chính xác thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp khai thác được rất nhiều lợi ích lớn, điển hình có thể nhắc đến như sau:

•    Con đường tốt nhất để giúp doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn về sản phẩm, dịch vụ của mình.
•    Tối ưu trong việc sử dụng các nguồn lực một cách hiệu quả nhất.
•    Kiểm soát kỳ vọng, mong muốn của khách hàng tốt hơn.
•    Nâng cao hiệu quả trong các chiến dịch tiếp thị, quảng cáo.

Quy trình xác định thị trường/khách hàng mục tiêu

Việc xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu trong kinh doanh hay marketing luôn là những nhiệm vụ quan trọng. Nó được tiến hành từ trước khi bạn chính thức đưa sản phẩm của mình ra tị trường, thậm chí còn phải điều chỉnh lại theo thời gian. Bởi khi đi vào thực tế, khi bạn đã cạnh tranh với các đối thủ và tiếp xúc với khách hàng trực tiếp thị bạn có thể thấy rằng nhiều điều mình tiến hành nghiên cứu trước đây chưa đúng hoàn toàn. Tuy nhiên, có một điều mà bạn cần phải ghi nhớ rằng mọi sai lầm trong quá trình xác định này có thể khiến doanh nghiệp “đổ sông đổ bể” rất nhiều nguồn lực của mình.

Quy trình xác định thị trường/khách hàng mục tiêu

Nhưng ngược lại việc xác định đúng thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu lại giúp doanh nghiệp biết cách sử dụng các nguồn lực của mình một cách hiệu quả nhất. Đặc biệt nhất là đưa ra các chiến lược, chiến dịch có tỷ lệ thành công cao. Thông thường, mỗi một doanh nghiệp dựa trên lĩnh vực, quy mô sẽ đưa ra một quy trình xác định thị trường/khách hàng mục tiêu khác nhau. Nhưng cơ bản nhất bạn có thể xác định hai điều này thông qua 4 bước như sau:

•    Bước 1 – Nghiên cứu thị trường: Tiến hành các cuộc nghiên cứu thị trường với các phương pháp khác nhau để khai thác các data cần thiết.
•    Bước 2 – Phân khúc thị trường: Dựa trên các tiêu chí riêng biệt tiến hành phân chia thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn.
•    Bước 3 – Đánh giá từng phân khúc nhỏ: Từ việc đánh giá từng phân khúc nhỏ sẽ giúp bạn biết được đâu là phân khúc phù hợp nguồn lực, định hướng của doanh nghiệp.
•    Bước 4 – Lựa chọn phân khúc làm thị trường/khách hàng mục tiêu: Với những đánh giá chi tiết ở bước 3, lúc này doanh nghiệp cần tiến hành cân đối với nguồn lực thực tế, khách hàng hiện có và đối thủ cạnh tranh của mình để lựa chọn ra đâu mới là phân khúc phù hợp để làm thị trường và khách hàng mục tiêu của mình.

Ví dụ về thị trường mục tiêu của một số doanh nghiệp

Thị trường mục tiêu của Pepsi 

Thị trường mục tiêu của Pepsi 

Pepsi đã không còn là một cái tên xa lạ gì ở thị trường tiêu dùng Việt, thậm chí chỉ trong những năm gần đây mức độ phủ sóng của nó còn khiến chúng ta phải choáng ngợp. Thị trường mục tiêu của Pepsi ngoài chiến lược toàn cầu được xây dựng làm cơ sở chung, thì ở mỗi một thị trường khác nhau sẽ có những sự điều chỉnh nhất định. “Nhập gia tùy tục” đây là điều tất yếu mà mọi doanh nghiệp khi muốn thâm nhập vào một thị trường mới đều phải hiểu rõ. Thị trường mục tiêu của Pepsi tại Việt Nam cũng được xây dựng dựa trên các chiến lược chung. Theo đó, hiện nay Pepsi đang tập trung vào 3 phân khúc mục tiêu như sau:

•    Phân khúc nước giải khát: Đây là phân khúc rộng lớn nhất và lâu đời nhất của thương hiệu này với hơn 900 công ty vận hành và các nhà máy nhượng quyền đóng chai.
•    Phân khúc kinh doanh nhà hàng: Gồm 3 hệ thống nhượng quyền thương mại lớn nhất là KFC, Pizza Hut và Taco Bell.
•    Phân khúc thực phẩm nhẹ: Đây là thị trường mục tiêu mà Pepsi phải sử dụng đến rất nhiều chiến lược để cạnh tranh, bởi tuy không có nhiều đối thủ lớn nhưng lại có quá nhiều hãng và đặc biệt là các chính sách liên quan đến giá.

Thị trường mục tiêu của Vinamilk

Thị trường mục tiêu của Vinamilk

Vinamilk là thương hiệu chuyên cung cấp các sản phẩm về sữa lớn nhất tại thị trường Việt Nam thời điểm hiện nay. Với việc chiếm đến 75% thị phần sữa tại Việt Nam thì vị thế của doanh nghiệp này trên thị trường là điều mà bất kỳ một đối thủ cạnh tranh cũng phải vừa mong ước vừa cảm thất áp lực. Mạng lưới phân phối trong nước hiện nay của Vinamilk đã lên đến 183 nhà phân phối với gần 95.000 điểm bán hàng. Theo đó, thị trường mục tiêu của Vinamilk đang tập trung ở các nhóm khách hàng là thiếu nhi cho đến thiếu niên. Đây là các nhóm có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sữa rất cao và theo đó được chia thành hai phân khúc chính như sau:

•    Nhóm khách hàng cá nhân
•    Nhóm khách hàng tổ chức

Thị trường mục tiêu của Biti's

Thị trường mục tiêu của Biti's

Đây cũng là một trong những thương hiệu lâu năm chuyên về các sản phẩm giầy dép ở nước ta, tạo được rất nhiều ấn tượng tốt cho mắt người tiêu dùng. Nổi tiếng với câu slogan “Nâng niu bàn chân Việt” nên bạn có thể thấy ngay rằng thị trường mục tiêu của hãng vẫn là “sân nhà”. 70% sản phẩm của thương hiệu này đều được cung ứng cho thị trường nội địa. Một điều đặc biệt đó là thị trường mục tiêu của Biti’s lại hướng đến mọi đối tượng khách hàng khác nhau, ở mọi độ tuổi, giới tính nhờ sự đa dạng hóa trong việc cung ứng các dòng sản phẩm. Mọi nhóm khách hàng đều có thể trở thành thị trường mục tiêu của thương hiệu. Bởi Biti’s luôn mang đến những sản phẩm dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng.

Việc nghiên cứu, xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu được biết đến là những nhiệm vụ quan trọng trong mọi chiến lược, hoạt động kinh doanh hay tiếp thị. Xác định đúng, chuẩn sẽ giúp bạn biết cách sử dụng nguồn lực sao cho phù hợp, đồng thời đưa ra những định hướng chính xác cho các hoạt động tiếp thị, quảng bá của mình. Hơn thế, hiểu rõ về thị trường mục tiêu – khách hàng mục tiêu còn giúp bạn hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ của mình trong từng giai đoạn hơn.