So sánh marketing B2B và marketing B2C: Những điểm khác biệt

So sánh marketing B2B và marketing B2C: Những điểm khác biệt

B2B và B2C là hai mô hình kinh doanh “kinh điển” được rất nhiều người lựa chọn cho định hướng phát triển lâu dài của mình. Để mở rộng quy mô, dành thị phần thì dù bạn lựa chọn mô hình nào để đầu tư thì chắc chắn vẫn phải xây dựng mảng marketing rất nhiều. Dù đều được tiến hành dựa trên những mục tiêu căn bản, yếu tố cốt lõi của marketing nhưng giữa B2B và B2C luôn có những điểm khác biệt rất lớn. Đây là điều mà bất kì ai khi kinh doanh hay làm marketing cho B2B hay B2C đều cần phải nắm rõ. Vậy trong bài ngày hôm nay, hãy cùng chúng tôi tiến hành so sánh marketing B2B và marketing B2C để tìm ra đâu là những điểm khác biệt lớn nhất giữa hai mô hình này nhé.

Hiểu rõ về mô hình kinh doanh B2B và B2C

Trước khi tiến đến phần so sánh B2B và B2C về mảng marketing thì trước hết chúng ta cần phải hiểu rõ hơn về hai mô hình kinh doanh này. Dù là những mô hình kinh doanh đã có “tên tuổi” lâu năm, được áp dụng và triển khai khắp nơi trên thế giới. Nhưng có một điều mà chúng tôi dám khẳng định rằng không phải ai cũng hiểu rõ đây là hai mô hình như thế nào, B2B là gì hay B2C là gì. 

Mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình kinh doanh B2B là gì?


Mô hình kinh doanh B2B được viết tắt từ cụm từ Business To Business tức là doanh nghiệp với doanh nghiệp. Bạn có thể hiểu dành những hoạt động giao dịch, mua bán của những đơn vị hoạt động theo mô hình này sẽ được tiến hành với những khách hàng là các tập thể, tổ chức, công ty, doanh nghiệp. Tức là không phải là các cá nhân mua sắm cho nhu cầu tiêu dùng thông thường. Dù người đứng ra tiến hành giao diện trực tiếp là một cá nhân, nhưng họ là người đại diện và đang lựa chọn các sản phẩm, dịch vụ cần thiết cho rất nhiều người khác. Hiện nay, mô hình kinh doanh này đang rất được ưa chuộng nhờ việc mang đến rất nhiều giá trị đa dạng với 4 hình thức phổ biến như sau:


•    B2B thiên về bên bán
•    B2B thiên về bên mua
•    B2B trung gian
•    B2B theo kiểu hợp tác thương mại

Mô hình kinh doanh B2C là gì?

Mô hình kinh doanh B2C là gì?


Tương tự, mô hình kinh doanh B2C thì được viết tắt từ cụm từ tiếng Anh là Business to Customer. Theo đó, B2C là mô hình kinh doanh diễn ra các giao dịch trực tiếp giữa người bán với người mua, một bên là doanh nghiệp (các đơn vị mang tính tổ chức) còn một bên là người tiêu dùng các nhân. Hoạt động kinh doanh của các đơn vị xây dựng theo mô hình này sẽ trực tiếp cung cấp sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu tiêu dùng cá nhân của mình. Mô hình này thì thường bạn sẽ bắt gặp nhiều hơn, như khi bạn đi mua sắm ở các trung tâm thương mại, siêu thị hay là đi ăn uống ở các nhà hàng,… Lúc này bạn chính là một phần trong chuỗi cung ứng của mô hình kinh doanh B2C này. Theo đó, với xu hướng của thị trường hiện nay B2C được phát triển với rất nhiều mô hình khác nhau và sau đây là những kiểu có mức độ phổ biến hơn cả.


•    Mô hình B2C bán hàng trực tiếp
•    Mô hình B2C trung gian trực tuyến
•    Mô hình B2C dựa trên quảng cáo
•    Mô hình B2C dựa vào phí
•    Mô hình B2C dựa vào cộng đồng

Bản chất của marketing B2B

Marketing là một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của mọi doanh nghiệp, thậm chí nó còn trở thành ưu thế cạnh tranh chính – chìa khóa tạo nên sự thành công. Có rất nhiều doanh nghiệp dù là “người đến sau” nhưng đã nhanh chóng dành được thị phần của mình trong khoảng thời gian ngắn nhờ chính chiến lược marketing đầy khôn khéo. Trong mô hình kinh doanh B2B thì vai trò của marketing vẫn luôn được nhấn mạnh rất nhiều, nhất là khi quá trình tiếp thị, quảng bá với những khách hàng là các đơn vị, tập thể chưa bao giờ là điều dễ dàng cả.

Bản chất của marketing B2B


Dù được xây dựng dựa trên những giá trị cốt lõi nhất, nhưng marketing đối với doanh nghiệp B2B luôn chịu ảnh hưởng từ đặc trưng riêng biệt của mô hình kinh doanh này. Vì vậy, để hiểu về marketing B2B một cách chính xác hay so sánh với các mô hình khác thì bạn cần phải biết bản chất thực sự của nó. Theo đó, bản chất của marketing B2B được thể hiện qua qua 6 vấn đề như sau:


•    Chú trọng vào tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư marketing.
•    Khách hàng luôn được mong muốn đưa ra lời khuyên.
•    Cung cấp một lượng thông tin lớn.
•    Quá trình marketing thường kéo dài.
•    Chu kỳ mua hàng của khách B2B sẽ lâu hơn.
•    Các hợp đồng mua bán sẽ thường được tính theo tháng, năm.

Bản chất của marketing B2C

Các doanh nghiệp B2C luôn đóng góp vai trò quan trọng trong các nền thương mại và nhất là trong xu hướng bùng nổ thương mại điện tử toàn cầu như hiện nay. Có vô số các mô hình kinh doanh B2C đã được ra đời sau những tác động từ cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 và cùng với sự thay đổi trong xu hướng mua sắm của người tiêu dùng. Nên đây là lý do vì sao mọi người vẫn luôn đánh giá rằng, thị trường B2C là một thị trường đầy sôi động, nhiều cơ hội nhưng cũng đầy sự cạnh tranh khăc nghiệt, thử thách lớn.

Bản chất của marketing B2C


Cũng giống như các doanh nghiệp B2B, doanh nghiệp B2C cũng đầu tư rất nhiều vào các hoạt động, chiến lược marketing với các nguồn lực không nhỏ. Nhất là khi người tiêu dùng ngày càng nắm quyền chủ động nhiều hơn trong quá trình mua sắm của mình. Bạn rất khó để “dắt mũi” được khách hàng với những chiêu trò đơn giản như trước kia. Vì vậy, mà các hoạt động marketing B2C cũng đang dần có những sự thay đổi nhất định. Nhưng về bản chất thì sẽ có 3 vấn đề nổi bật nhất khi tiến hành marketing B2C mà ai cũng cần phải biết.


•    Không nhất thiết phải xây dựng mối quan hệ thất thiết với mọi khách hàng.
•    Đề cao tính sáng tạo, đổi mới trong các hoạt động, nội dung marketing.
•    Ảnh hưởng đến cảm xúc – đánh vào tâm lý của người tiêu dùng.

So sánh marketing B2B và marketing B2C

Khi tiến hành so sánh marketing B2B và marketing B2C, thông thường mọi người sẽ tiến hành theo một mô tuýt là tìm ra điểm giống nhau giữa B2B và B2C trước sau đó là điểm khác nhau. Tuy nhiên, thực chất điểm giống nhau giữa marketing B2B và B2C thì đều nằm ở những giá trị cốt lõi của hoạt động tiếp thị mà mọi doanh nghiệp đều hướng đến. Điển hình đó là đối tượng tiếp thị đều là con người cụ thể, cần phải xây dựng niềm tin cho khách hàng,… Vì vậy, bài viết ngày hôm nay của chúng tôi sẽ tập trung vào sự khác nhau giữa B2B và B2C trong hoạt động marketing mà không phải ai cũng có thể nhìn nhận một cách chính xác.

Sự khác biệt giữa thị trường B2B và B2C

Sự khác biệt giữa thị trường B2B và B2C


Thị trường tiếp thị luôn là yếu tố quan trọng trong marketing và đây cũng điểm rất khác biệt rất rõ giữa hai mô hình kinh doanh. Sự khác biệt giữa thị trường B2B và B2C đến từ chính những đặc điểm riêng của chúng. Theo đó, thị trường của B2B phức tạp nhưng lại mang tính chất tập trung về mặt địa lý nhu cầu hơn và đặc biệt là số lượng mua cũng sẽ luôn ở mức cao. Trong khi đó, thị trường B2C sẽ luôn có quá trình giao dịch ít phức tạp hơn rất nhiều, lượng khách hàng đông đảo nhưng lại có tính chất phân tán hơn và lượng mua thì lại đơn thuần là cho nhu cầu cá nhân. Vì vậy, nếu nhìn một cách tổng quát nhất thì thị trường B2B có sự ổn định, ít sự thay đổi hơn so với B2C. Trong khi đó, B2C lại là một thì trường luôn sôi đồng và có thể dễ dàng có những sự thay đổi, xu hướng mới xuất hiện. Buộc các nhà tiếp thị luôn phải trong tâm thế sẵn sàng đổi mới để thích ứng.

Sự khác biệt về đối tượng mục tiêu B2B và B2C

Ngay từ tên gọi của hai mô hình kin doanh bạn đã có thể nắm chắc được đối tượng mục tiêu giữa marketing B2B và B2C rồi. Đối tượng mục tiêu của marketing B2B sẽ luôn nỗ lực thu hút các doanh nghiệp, công ty, tổ chức,… đều là những đơn vị mang tính chất tập thể. Ngược lại, đối tượng mục tiêu của marketing B2C là các nhóm khách hàng cá nhân, độc lập. Khách hàng doanh nghiệp sẽ quan tâm đến việc tìm kiếm các lợi nhuận, giá trị giúp tập thể mình phát triển. Còn khách hàng cá nhân đơn thuần là muốn được đáp ứng nhu cầu, mong muốn và giá trị tinh thần cho mình. Do đó, quá trình marketing B2B sẽ dựa trên logic nhiều hơn còn B2C sẽ đánh mạnh vào cảm xúc.

Sự khác biệt về quá trình ra quyết định B2B và B2C

Sự khác biệt về quá trình ra quyết định B2B và B2C


Từ chính sự khác biệt về đối tượng mục tiêu, nên đã dẫn đến quá trình ra quyết định trong các hoạt động giao dịch ở mô hình B2B và B2C cũng có đặc trưng riêng mà không phải ai cũng biết. Vì khách hàng B2B là những doanh nghiệp, khi tiến hành mua sắm có thể chỉ là một cá nhân nhưng họ lại phải đạt diện cho rất nhiều người. Vì vậy trong suốt quá trình ra quyết định họ phải cân đối, tìm hiểu, so sánh, đắn đo,… lâu. Bởi quyết định của họ sẽ ảnh hưởng đến lợi ích, mục tiêu chung của doanh nghiệp. Ngược lại, khách hàng của B2C họ mua sắm là cho nhu cầu của cá nhân mình. Quá trình ra quyết định sẽ nhanh chóng hơn và chịu tác động của cảm xúc rất nhiều.

Sự khác biệt về cách tiếp cận B2B và B2C

Trong các giao dịch B2B, khách hàng luôn muốn sự chắc chắn về mọi mặt và đặc biệt sản phẩm mà họ lựa chọn phải giải quyết được vấn đề họ đang gặp phải, phù hợp cho tất cả mọi người. Họ sẽ không bao giờ muốn chấp nhập một rủi ro nào đó để đầu tư vô ích vào sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nhưng khi bạn đã tạo được lòng tin với họ thì mức độ trung thành của khách hàng B2B là rất cao. Vì vậy cách tiếp cận đối với khách hàng B2B cần phải tập trung đưa ra những nội dung, thông điệp mang tính thuyết phục cao. Làm sáng tỏ những lợi ích và có thể đưa ra những lời khuyên giá trị cho khách hàng của mình. Đối với khách hàng B2C cách tiếp cận bao giờ cũng diễn ra nhanh chóng, dựa vào cảm xúc nhiều hơn. Vì vậy, thông thường các hoạt động marketing của doanh nghiệp B2C sẽ được tiến hành trên nhiều kênh khác nhau, thông điệp, nội dung đưa ra chủ yếu để lôi khéo, thu hút.

Sự khác biệt về content marketing B2B và B2C

Sự khác biệt về content marketing B2B và B2C


Content là một phần quan trọng trong các hoạt động marketing nói chung, đây cũng chính là những điều giúp bạn thu hút được khách hàng của mình. Cùng là để tiếp thị, quảng bá nhưng content marketing B2B và B2C sẽ đi theo hai hướng khác biệt:


•    Content marketing B2B – Mang tính giáo dục cao: Khách hàng B2B là những người đánh giá cao những content chất lượng, giá trị và nó làm nổi bật nên những vấn đề khiến họ đang phải “đau đầu” tìm cách giải quyết hay đơn giản là thực trạng họ đang gặp phải. Vì vậy, content marketing B2B sẽ mang tính giáo dục cao hơn và văn phong cũng rất rõ ràng, logic.


•    Content marketing B2C – Mang tính giải trí cao: Chiến thuật xây dựng nội dung tiếp thị, quảng bá của B2C luôn là làm sao thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng. Kích thích sự tò mò và hành vi tìm kiếm của họ, nên content marketing sẽ mang tính giải trí là phần lớn.

Bí quyết xây dựng chiến lược marketing B2B và B2C hiệu quả

Dù có rất nhiều điềm khác nhau, nhưng các chiến lược marketing B2B và B2C luôn hướng đến những mục tiêu chung đó là tạo ra những giá trị chuyển đổi, nâng cao giá trị nhận diện, hình ảnh của sản phẩm cũng như thương hiệu. Vậy làm sao để xây dựng chiến lược marketing cho hai mô hình kinh doanh này hiệu quả nhất? Sau đây sẽ là những bí quyết mà bạn không nên bỏ qua.

Bí quyết xây dựng chiến lược marketing B2B và B2C hiệu quả


+ Bí quyết xây dựng mối liên hệ với khách hàng:
•    Đối với B2B: Thiết lập các mối quan hệ gắn bó, thân thiết với khách hàng trong suốt chu kỳ mua sắm của họ. Bởi quá trình ra quyết định của khách hàng B2B thường kéo dài, hơn thế khi bạn đã xây dựng được mối quan hệ tốt với họ thì những lợi ích nhận được là không nhỏ.
•    Đối với B2C: Chú trọng hơn vào việc nâng cao trải nghiệm khách hàng một cách tối ưu nhất, đặc biệt tạo ra các mối liên hệ trên các kênh mạng xã hội. Bởi ngày nay xu hướng khách hàng tiêu dùng tương tác, tìm kiếm trên Facebook, Zalo, Instagram,… rất nhiều.


+ Bí quyết xây dựng thương hiệu:
•    Đối với B2B: Sử dụng các phương thức marketing khác nhau để truyền tải đi sự uy tín, lợi ích, giá trị mà sản phẩm của bạn mang đến cho khách hàng. Tập trung vào những thông tin chính xác, đánh trúng vào “nỗi đau” của họ.
•    Đối với B2C: Hãy đầu tư vào việc tạo ra các tín hiệu tiếp thị tiếp xúc hay còn được gọi là touch points, đó là những logo, slogan, hình ảnh,… nổi bật, dễ dàng thu hút.


+ Bí quyết xây dựng nội dung:
•    Đối với B2B: Đầu tư vào những nội dung chất lượng, thông tin chính xác với những số liệu được biểu đạt rõ ràng. Những dẫn chứng và so sánh sẽ là những nội dung mà khách hàng B2B của bạn quan tâm đến.
•    Đối với B2C: Đừng bỏ qua những xu hướng đang HOT, sự biến tấu về các trend thịnh hành sẽ giúp nội dung của bạn thu hút được nhiều khách hàng hơn. Thêm vào đó, không ngừng đưa ra những nội dung mang tính chất sáng tạo, đổi mới.


Trong khi tiến hành so sánh marketing B2B và marketing B2C bạn sẽ nhận ra được hai mô hình này cần phải đầu tư, chú trọng vào những điểm gì nhất. Hơn thế, để nâng cao hiệu quả thì bạn hoàn toàn có thể học hỏi những ưu điểm “đắt giá” nhất giữa hai mô hình để tối ưu các chiến lược marketing của mình. Dù là mô hình kinh doanh nào, thì chúng ta đều cần phải hiểu rõ ràng sự cạnh tranh ngày càng khắc nghiệp. Các chiến lược marketing buộc cần phải có một sự đầu tư thật kỹ lưỡng cùng với việc áp dụng công nghệ, kỹ thuật mới có thể đạt được mục tiêu như mong muốn.