Mối quan hệ giữa marketing và bán hàng: Kết hợp sao cho tốt?

Mối quan hệ giữa marketing và bán hàng: Kết hợp sao cho tốt?

Trong doanh nghiệp, marketing và bán hàng đều là những bộ phận rất quan trọng, không thể thiếu được. Tuy nhiên, mối quan hệ giữa marketing và bán hàng thường hay gây ra nhiều tranh cãi. Nhiều người cho rằng đây là hai mảng độc lập, không có điểm chung. Nhưng ngược lại những người khác lại khẳng định rằng, marketing và bán hàng lại có mối quan hệ gắt bó khăng khít với nhau. Dù là mâu thuẫn hay tương quan, phần lớn các doanh nghiệp hiện nay đều có xu hướng tạo nên sự kết hợp giữa hai bộ phần này với nhau. Bởi xét cho cùng, mọi hoạt động trong marketing và bán hàng đều hướng đến mục tiêu nâng cao doanh số, đảm bảo cho công việc kinh doanh được diễn ra một cách hiệu quả nhất.

Bản chất của hoạt động marketing

Marketing là quá trình khá phức tạp với các công việc, hoạt động khác nhau nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng mục tiêu. Đồng thời nâng cao giá trị nhận diện cho thương hiệu trong suốt quá trình tiếp cận với khách hàng. Giữa vô vàn các sản phẩm tương tự, thương hiệu cạnh tranh thì marketing chính là “vũ khí” tạo nên sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Như vậy, bạn có thể hiểu rằng bản chất của hoạt động marketing chính là thúc đẩy quá trình mua bán các sản phẩm, dịch vụ hoặc nâng cao giá trị doanh nghiệp trên thị trường.

Bản chất của hoạt động marketing


Nó là sự tổng hợp của cả một quá trình thu hút, khuyết khích và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn. Vì vậy mà marketing liên quan đến cả việc nghiện cứu và phân tích thị trường với rất nhiều data khác nhau. Một trong những nhiệm vụ quan trọng khác của marketing còn là giữ chân và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Nhất là khi việc thu hút khách hàng mới ngày càng trở nên khó khăn hơn rất nhiều, trong khi đó chỉ cần chăm sóc khách hàng cũ bạn có thể tăng tỷ lệ mua sắm lần sau của họ lên đến 32%. Tại rất nhiều doanh nghiệp, 80% doanh thu lại đến chính từ tệp khách hàng cũ khi đã được chuyển thành khách hàng trung thành.


Với sự bùng nổ của công nghệ, kỹ thuật ngành marketing ngày càng được mở rộng cùng sự gia tăng của các chiến thuật, phương pháp khác nhau. Sau đây là một số phương pháp marketing đang vô cùng phổ biến.


•    Multi-level Marketing
•    Social Media Marketing
•    Content Marketing
•    Email Marketing
•    Digital Marketing
•    Video Marketing
•    …

Bản chất của hoạt động bán hàng

Xét về quy trình hay bản chất của hoạt động bán hàng – sale thì đơn giản hơn rất nhiều so với marketing. Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm đảm bảo hàng hóa là các sản phẩm, dịch vụ của các nhà sản xuất, cung ứng có thể bán được cho các đối tượng khách hàng trên thị trường hướng đến. Nhiều người cho rằng, bản chất của hoạt động bán hàng chính làm đảm bảo lợi ích cho người bán khi tạo ra doanh thu, lợi nhuận. Nhưng thực tế, hoạt động này còn đảm bảo cho cả lợi ích của người tiêu dùng khi đáp ứng kịp thời những nhu cầu, mong muốn cần thiết của họ.

Bản chất của hoạt động bán hàng


Trong kinh tế, kết quả của hoạt động bán hàng sẽ phản ánh rất nhiều kết quả của hoạt đông kinh doanh. Kết quả bán hàng tốt cũng đồng nghĩa với việc những hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp xây dựng đã mang đến những hiệu quả tốt, phù hợp với định hướng và mục tiêu được xây dựng. Bán được hàng hóa, có lợi nhuận, dành được thị phần riêng, có được vị thế thì hiển nhiên sẽ mang đến sự ổn định, an toàn trong kinh doanh cho mọi đơn vị. Những người tiến hành công việc này sẽ bộ phận kinh doanh (bán hàng) được xây dựng với các cấp bậc khác nhau.


Lúc này, mỗi một nhân viên sales sẽ giống như cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Họ sẽ là những người trực tiếp giới thiệu, tư vấn sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng và thuyết phục họ mua sắm. Vì vậy, những nỗ lực và cố gắng của mọi nhân viên sales sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến sự uy tín và hình ảnh của thương hiệu. Nên đây là lý do vì sao ngoài việc tìm hiểm rất kỹ lưỡng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thì họ còn cần phải không ngừng bổ sung những kỹ năng, nghiệp cần thiết cho mình.

Sự mẫu thuẫn trong mối quan hệ giữa marketing và bán hàng

Từ việc tìm hiểu về bản chất hoạt động của marketing và bán hàng, có lẽ nhiều bạn sẽ nhận ngay ra sự mâu thuẫn giữa mối quan hệ giữa hai mảng hay đúng hơn là giữa hai bộ phận quan trọng trong mọi doanh nghiệp này. Mối quan hệ giữa marketing và bán hàng dù có thể hướng đến một cái đích cuối cùng là bán được sản phẩm, mang về doanh thu và đảm bảo hoạt động kinh doanh. Nhưng thực chất lại vô cùng phức tạp, thậm chí rất nhiều đội ngũ bán hàng đều cho rằng marketing chỉ tổn “đốt tiền” của doanh nghiệp mà thôi. 


Tuy nhiên, khi xét đến sự mẫu thuẫn trong mỗi quan hệ giữa marketing và bán hàng thì bạn cần phải dựa trên 4 khía cạnh như sau:

Sự mẫu thuẫn trong mối quan hệ giữa marketing và bán hàng


+ Điểm xuất phát:
•    Điểm xuất phát của marketing là nghiên cứu, tìm hiểu để có thể đáp ứng nhu cầu cần thiết của thị trường thông qua việc lấy tiếp thị làm tiền đề để thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
•    Điểm xuất phát của bán hàng thì rất đơn giản đó là nhà máy hay đúng hơn là nơi cung cấp sản phẩm.

 

+ Trọng tâm chú ý:
•    Marketing trọng tâm chú ý vào việc quảng bá sản phẩm, thương hiệu cũng như tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nhằm xây dựng nên những chiến lược hiệu quả. Cùng với đó là xây dựng mối quan hệ với từng nhóm đối tượng khách hàng.
•    Bán hàng trọng tâm chú ý vào việc làm sao để có thể bán được càng nhiều càng tốt, nên thường thì mục tiêu sẽ ngắn hạn hơn so với maketing.


+ Biện pháp thực hiện:
•    Marketing sẽ sử dụng rất nhiều các công cụ, phương pháp để truyền tải các thông tin, thông điệp cũng như tiếp cận khách hàng.
•    Bán hàng đơn giản chỉ là giới thiệu, tư vấn và thuyết phuc khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của mình mà thôi.


+ Mục tiêu lợi nhuận:
•    Marketing có rất nhiều mục tiêu lợi nhuận cần phải đạt được như thu hút khách hàng tiềm năng, tạo ra các giá trị chuyển đổi, tạo ra sự nhận thức về sản phẩm, dịch vụ trong mắt khách hàng, nâng cao giá trị thương hiệu,… 
•    Bán hàng sẽ hướng vào các mục tiêu rất cụ thể là tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời tối ưu khả năng đáp ứng cho nhu cầu mua sắm, sử dụng của khách hàng bằng những sự lựa chọn ứng ý nhất.

Sự tương quan trong mối quan hệ giữa marketing và bán hàng

Như vậy, nếu chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu sự mâu thuẫn trong mỗi quan hệ giữa marketing và bán hàng thì các bạn sẽ cảm thấy rằng đây thực sự là cực thái đối lập nhau. Tuy nhiên, các bạn hãy nhớ rằng mọi hoạt động, chiến lược trong kinh doanh đều ảnh hưởng tác tác động lẫn nhau trong mô hình hoạt động mà doanh nghiệp lựa chọn. Cùng một doanh nghiệp, ngẫu nhiên các bộ phận vẫn sẽ có những sự liên quan, gắn bó với nhau. Không một bộ phận nào được coi là tách riêng độc lập hoàn toàn. Vì vậy, nhìn qua thì tưởng mối quan hệ giữa sale và marketing luôn căng thẳng, không có điểm giao nhau nhưng thực tế lại có sự tương quan nhất định.

Sự tương quan trong mối quan hệ giữa marketing và bán hàng


Đây cũng chính là lý do vì sao, xu hướng của các doanh nghiệp hiện nay là dần tạo dựng mối quan hệ giữa bộ phận marketing và bộ phận bán hàng ngày càng có sự liên kết với nhau hơn. Bởi sự tương quan giữa hai bộ phận, hoạt động này được thể hiện rất rõ trong các vấn đề như sau:


•    Đội ngũ marketing thực hiện các chiến dịch, chương trình, xây dựng nội dung thu hút nhằm mang về khách hàng tiềm năng giúp bộ phận sale có thể tiến hành các công việc theo chuyên môn, nghiệp vụ của mình.
•    Việc bộ phận marketing tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng sẽ giúp bộ phận sale nắm rõ được tâm lý khách hàng, nhu cầu thực tế để đưa ra các kịch bản, giải pháp bán hàng hiệu quả.
•    Từ việc tiếp xúc với khách hàng thực tế, bộ phận sale sẽ mang về những data giá trị giúp bộ phần marketing có được chân dung khách hàng hoàn thiện nhất. Từ đó nâng cao trải nghiệm mua sắm của họ để tăng tích thuyết phục, tạo ra nhiều giá trị chuyển đổi hơn.
•    Dù đội ngũ marketing mang về rất nhiều khách hàng, nhưng nếu như đội ngũ sale không tư vấn hiệu quả khiến khách hàng rời đi. Như vậy, cũng đồng nghĩa với việc mọi công sức, nỗ lực của marketing là “đổ sông sổ bể”. Ngược lại, nếu những nội dung marketing đưa ra không chính xác, sai lệch sẽ khiến đội ngũ bán hàng “chật vật” khi tư vấn, hỗ trợ khách hàng. Sự tương quan trong mối quan hệ được thể hiện rất rõ ở điều này.

Lợi ích khi marketing và bán hàng phối hợp ăn ý

Nhiệm vụ đảm nhận của marketing và bán hàng có thể khác nhau, nhưng chúng đều ảnh hưởng đến sự đảm bảo về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp rất nhiều. Hơn thế, để duy trì hoạt động của hai bộ phận này doanh nghiệp sẽ phải tiêu tốn không ít các nguồn lực. Nếu tách riêng để marketing và bán hàng hoạt động độc lập không chỉ khiến gia tăng sự mâu thuẫn giữa hai quy trình mà còn ảnh hưởng đến mức độ hiệu quả, tiến độ của chiến lược kinh doanh chung. Vậy thì tại sao bạn không kết hợp giữa marketing và bán hàng tạo thành một tổng thể ăn ý nhất?

Lợi ích khi marketing và bán hàng phối hợp ăn ý


Với việc phối hợp giữa bộ phận marketing và bán hàng dù có thể bước đầu là rất khó, nhưng khi đã hình thành một quy trình chung lại có thể mang đến rất nhiều lợi ích bất ngờ. Từ đây các doanh nghiệp sẽ thấy một sự cải thiện đầy đáng kể liên quan đến các hiệu suất luôn được chú trọng như: Chu kỳ bán hàng, chi phí thâm nhập thị trường, chi phí thu hút khách hàng, chi phí bán hàng,… Dựa theo số liệu thông kê thực tế, nếu một doanh nghiệp có bộ phận marketing và bán hàng phối hợp ăn ý với nhau sẽ nhanh chóng đạt được những điều này:


•    Doanh thu tăng hơn 32%
•    Tỷ lệ chốt đơn tăng 38%
•    Tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng 36%
•    Tốc độ tăng trưởng doanh thu tăng 27%
•    Tốc độ tăng trưởng chung tăng 24%.

Làm sao để marketing và bán hàng có thể kết hợp hiệu quả?

Hiểu được rằng, muốn đạt được những chỉ số đang mơ ước mà chúng tôi đã cập nhật đến ở phần trên thì các doanh nghiệp phải xây dựng được sự phối hợp ăn ý nhất giữa marketing và bán hàng. Tuy nhiên, số đông tâm lý của những nhân viên đảm nhận các vị trí công việc này hiện nay đều đang là “mệnh ai người đấy làm”. Marketing chỉ hướng đến các mục tiêu riêng của marketing và bán hàng cũng vậy. Vậy làm sao để marketing và bán hàng có thể kết hợp hiệu quả?

Chủ động tạo môi trường gắn kết giữa hai bộ phận

Chủ động tạo môi trường gắn kết giữa hai bộ phận


Nếu bạn đang là chủ doanh nghiệp, đừng bao giờ nghĩa rằng “ngồi yên rồi tình yêu sẽ đến” giữa hai bộ phận này. Chắc chắn, nếu bạn cứ để hai bộ phận phát triển thì càng ngày sự mẫu thuẫn sẽ càng lớn và rất khó để hợp nhất. Một trong những cách tốt nhất chính là chủ động tạo môi trường gắn kết giữa hai bộ phần. Không đơn thuần chỉ là xếp các vị trí làm việc gần nhau mà còn phải định kỳ tổ chức các buổi đào tạo nội bộ giữa marketing và bán hàng. Điều này không chỉ giúp người của hai bộ phận hiểu rõ về công việc của nhau, mà còn giúp họ có thể đồng hành với nhau để tiến tới mục tiêu chung.

Nâng cao quy chuẩn chất lượng dữ liệu khách hàng

Nâng cao quy chuẩn chất lượng dữ liệu khách hàng


Mối quan hệ giữa marketing và bán hàng thường xảy ra mẫu thuẫn lớn nhất chính là liên quan đến chất lượng dữ liệu khách hàng. Bộ phận marketing sẽ tìm kiếm, thu hút và mang về khách hàng tiềm năng. Sau đó bộ phận bán hàng sẽ theo đuổi, tư vấn để những khách hàng này đồng ý mua sản phẩm, dịch vụ mình. Nếu mọi việc được diễn ra đúng quy trình như vậy, đạt được mục tiêu, KPI thì mọi chuyện sẽ không có gì. Nhưng ngược lại thi hai bộ phận sẽ không ngừng đổ lỗi cho nhau, vì vậy cần phải nâng cao quy chuẩn chất lượng dữ liệu khách hàng. Theo đó, bộ phần marketing cần phải sàng lọc data khách hàng tiềm năng một cách kỹ lưỡng, chuyên sâu hơn. Còn bộ phận bán hàng cần phải dồn mọi khả năng, kỹ thuật của mình để khai thác được data mà marketing mang về.

Xây dựng sự trao đổi mang tính chất hai chiều

Xây dựng sự trao đổi mang tính chất hai chiều


Phần lớn hai bộ phận marketing và bán hàng đang hoạt động với tính chất trao đổi một chiều. Tức là bộ phận marketing mang số về và bộ phận bán hàng sẽ khai thác từ đó. Điều này khiến hiệu suất làm việc không thể nâng cao được, thay vào đó hãy xây dựng sự trai đổi mang tính chất hai chiều giữa hai bộ phận. Như đã nhắc đến ở trên, những thông tin mà bộ phận bán hàng có được từ việc tư vấn, tương tác với khách hàng sẽ giúp marketing hoàn thiện về chân dung khách hàng. Từ đó đưa ra những chiến dịch cũng như sử dụng những phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất. Ngoài ra, thay vì chỉ đưa số không thì bộ phần marketing còn phải cung cấp thêm các thông tin chi tiết để nhân viên sale có thể hiểu rõ nhất về vị khách của mình.


Dù tồn tại cả mâu thuẫn lẫn tương quan nhưng mối quan hệ giữa marketing và bán hàng luôn có sự giao thao, hỗ trợ lẫn nhau là điều không ai có thể phủ nhận. Nếu như mẫu thuẫn giữa hai bộ phận này trong doanh nghiệp càng ngày càng gia tăng, thì bạn cần phải điều chỉnh lại ngay lập tức. Bởi điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất làm việc và mục tiêu kinh doanh chung đã đặt ra.