Giải đáp: Có nên giảm giá để cạnh tranh với đối thủ không?

Giải đáp: Có nên giảm giá để cạnh tranh với đối thủ không?

Giá cả là một trong những yếu tố quyết định đến sức cạnh tranh rất lớn trong kinh doanh, nhất là với những đơn vị đang cung ứng các mặt hàng mang tính đại trà mà lại không có USP quá nổi bật. Hoặc đối với những doanh nghiệp nhỏ, một trong những giải pháp thường xuyên được áp dụng để tăng doanh thu nhanh chóng chính là bán giá thấp so với các đối thủ của mình. Dù tình trạng giảm giá, bán phá giá đã không còn xa lạ gì nhưng điều này cần phải cân nhắc thật kỹ lưỡng vì nó còn ảnh hưởng đến rất nhiều các mặt khác nhau trong kinh doanh. Vậy “Có nên giảm giá để cạnh tranh với đối thủ không?” hãy cùng chúng tôi làm sáng tỏ điều này ngay sau đấy nhé.

Giá cả cạnh tranh – Cuộc chiến khốc liệt

Cuộc chiến giá cả - Price War được biết là một cuộc chiến vô cùng khốc liệt trên thương trường mà bản thân các doanh nghiệp dù ở quy mô nào cũng chịu áp lực rất lớn. Ngay cả những cá nhân buôn bán nhỏ lẻ cũng không nằm ngoài vòng này, nhất là khi số lượng về đối thủ cạnh tranh ngày một gia tăng. Dù sức mua rất lớn, nhưng với việc người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn về địa chỉ cung ứng hơn thì buộc người kinh doanh không thể tự tin khẳng định rằng chỉ cần sản phẩm của mình tốt là được.

Giá cả cạnh tranh – Cuộc chiến khốc liệt


Để giành được khách hàng, buộc các doanh nghiệp phải sử dụng những chiến thuật thông minh, hiệu quả từ vật chất cho đến tâm lý. Và theo đó giá cả cạnh tranh được khai thác một cách triệt để. Điều này trực tiếp đánh vào kinh tế của người tiêu dùng, tất nhiên không một ai lại không vui vẻ khi mua được những món đồ ưng ý mà mức giá lại còn được hời hơn cả. Bản thân các doanh nghiệp tham gia vào cuộc chiến này sẽ dùng phương pháp hạ giá bán của mình để cạnh tranh trực tiếp với các đôi thủ có cùng sản phẩm, cùng thị trường mục tiêu. 


Hồi kết của cuộc chiến cạnh tranh về giá cả này chính là đưa ra một mức giá mà chỉ một công ty, doanh nghiệp có thể mang đến cho người tiêu dùng với cùng sản phẩm như vậy mà vẫn có lãi. Tất nhiên, trước đó sẽ là sự bỏ cuộc của rất nhiều đơn vị khác, bởi cuộc chiến này người chiến thắng sẽ phải từ bỏ khoản lợi nhuận lớn của mình trên mỗi sản phẩm. Mục tiêu của họ chính là loại bỏ đối thủ, dành thị phần và tăng doanh thu nhờ việc tăng số lượng sản phẩm bán ra. Thậm chí có nhiều công ty, doanh nghiệp còn phải chấp nhận bán nỗ để trở thành người chiến thắng trong cuộc chiến này. Đương nhiên nếu điều này kéo dài thì sẽ mang đến những hệ lụy rất lớn trong hoạt động kinh doanh của họ.

Lợi ích và hạn chế khi giảm giá bán hàng hóa

Giảm giá bán hàng hóa, sản phẩm là chiến lược vẫn được rất nhiều công ty, doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng, mang đến ưu thế cạnh tranh cho mình. Nhất là khi các đối thủ xung quanh họ đều áp dụng chiến lược giảm giá để cạnh tranh thì đã đặt bạn vào một tình thế vô cùng khó khăn. Với những sản phẩm tương đồng không có ưu thế bật hơn hẳn về chất lượng hay dịch vụ thì giá thành chính là yếu tố luôn được người ta quan tâm đến. Tuy nhiên, giảm giá bán hàng hóa sẽ có cả những mặt lợi ích và hạn chế luôn song hành với nhau.

Lợi ích khi giảm giá bán hàng hóa

Lợi ích khi giảm giá bán hàng hóa


Cạnh tranh về giá cả có thể là cuộc chiến rất khốc liệt, thậm chí có thể khiến nguồn lợi nhuận của doanh nghiệp bị ảnh hưởng rất nhiều. Nhưng bạn có thắc mắc dù như vậy nhưng tại sao vẫn có rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn giảm giá để cạnh tranh không? Bởi chiến lược giảm giá luôn giúp các doanh nghiệp tạo nên ưu thế cạnh tranh cho mình với những lợi ích được đánh giá cao như sau:


•    Thứ nhất: Nếu như bạn đang muốn tìm kiếm một giải pháp tăng doanh thu nhanh chóng thì đây chính là chiến lược vô cùng lý tưởng. Khách hàng sẽ nhanh chóng lựa chọn sản phẩm của bạn khi mức giá họ cảm nhận là “quá hời”.
•    Thứ hai: Chiến lược giảm giá sẽ tạo cảm giác tích cực hơn về thương hiệu của doanh nghiệ.
•    Thứ ba: Giảm giá sẽ khiến khách hàng lựa chọn sản phẩm bạn của bạn thay vì đối thủ mà không cần phải so sánh quá nhiều.
•    Thứ tư: Các chương trình giảm giá nếu được marketing hiệu quả còn giúp doanh nghiệp thu hút được một lượng khách hàng mới lớn.

Hạn chế khi giảm giá bán hàng hóa

Hạn chế khi giảm giá bán hàng hóa


Cạnh tranh về giá với việc giảm giá bán hàng hóa là chiến lược không còn mới lạ nhưng việc áp dụng nó vấn khiến nhiều doanh nghiệp lo lắng. Ngay cả khi những lợi ích mà chúng ta vừa đề cập ở trên là điều rất khó để phủ nhận. Thế nhưng, trong mọi chiến lược dù người khác thực hiện thành công đến đâu thì bạn đều cần phải tìm hiểu về tính chất hai mặt của họ. Sau đây là những hạn chế khi giảm giá bán hàng hóa mà bạn cần phải biết và đặc biệt đây cũng là những ly do giải thích cho câu hỏi tại sao không nên bán phá giá.


•    Rủi ro về giảm biên độ lợi nhuận: Bán giá thấp đồng nghĩa với việc biên độ lợi nhuận của bạn của bạn sẽ bị giảm xuống. Thậm chí nhiều đơn vị còn phải chấp nhận việc bán mà không có lãi, tình trạng này kéo dài sẽ khiến dòng tiền gặp khủng hoảng lớn.
•    Giá trị cảm nhận thương hiệu bị giảm xuống: Giảm giá có thể mang lại doanh thu cao nhanh chóng, thu hút được nhiều khách hàng mới nhưng giá trị cảm nhận thương hiệu lại bị giảm xuống. Thậm chí nhiều người sẽ nghĩ rằng sản phẩm của bạn chất lượng đã không bằng như trước hoặc không bằng của đối thủ.
•    Khiến khách hàng có thói quen xấu: Nếu chiến lược giảm giá của bạn được áp dụng theo thời gian cụ thể mà lại lặp lại vào các năm, như vậy thì khách hàng sẽ dễ hình thức một thói quen xấu là cứ đợi có giảm giá thì mới mua sản phẩm của bạn.

Vậy có nên giảm giá để cạnh tranh với đối thủ không?

Với nhiều người giảm giá để tạo ra ưu thế cạnh tranh với các đối thủ của mình, là chiến lược thông mình hay điều kiện cần quan trọng. Nhưng TS. Trần Sỹ Chương thì cho rằng đây là một sự ngộ nhận nguy hiểm, không phủ nhận những lợi ích của chiến lược này nhưng nó không mang đến quá nhiều lợi ích như chúng ta vẫn nghĩ. Xét về công thức “Giá trị = Chất lượng/Giá cả”, như vậy việc giảm giá có thể khiến giá trị của sản phẩm và lớn hơn là giá trị thương hiệu bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

Vậy có nên giảm giá để cạnh tranh với đối thủ không?


Nếu giảm giá 30% mà còn kèm theo cả việc chất lượng bị giảm xuống thấp thì tỷ lệ giá trị cũng sẽ bị kém hơn 30%. Nhưng nếu trong trường hợp ngược lại, giá giảm 30% nhưng chất lượng không thay đổi thì giá trị sẽ tăng 30%, nhưng biên độ lợi nhuận của bạn sẽ bị thấp đi. Như vậy, xét về lâu dài chiến lược giảm giá để cạnh tranh có thể ảnh hưởng đến biên độ lợi nhuận hoặc giá trị sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp rất nhiều. Tuy nhiên, nếu nó được tiến hành trong một thời gian giới hạn nhất định để phục vụ các mục đích khác nhau thì nó vẫn tạo ra lợi ích thiết thực về tổng thể quá trình kinh doanh.
Vì vậy, việc có nên giảm giá để cạnh tranh với đối thủ không còn phải xét trên rất nhiều khía cạnh khác nhau. Nhưng nếu bạn áp dụng lâu dài, chạy đua về cuộc chiến giá cả thì chúng tôi khuyên bạn hoàn toàn không nên. Điều này chỉ khiến bạn gặp càng nhiều rủi ro lớn trong tương lai mà thôi. Nếu muốn thực hiện giảm giá để đạt được những mục tiêu cần thiết thì buộc bạn phải có một chiến lược rõ ràng, đánh giá kỹ lưỡng tình hình cũng như rủi ro mà mình gặp phải.

Khi nào thì nên áp dụng chiến lược giảm giá?

Chiến lược giảm giá với nhiều người là không tốt, ảnh hưởng xấu đến hoạt động kinh doanh. Nhưng với nhiều doanh nghiệp, đây là chiến thuật sẽ giúp mang đến những lợi ích lớn cho họ. Điều này cũng không đồng nghĩa với việc họ “ham hố” muốn chở thành người chiến thắng cuối cùng trong cuộc chiến về giá cả. Có thể đơn giản là áp dụng một chiến lược giảm giá để tạo ra một lực hút mới, đạt được một kết quả cao trong thời gian được quy hoạch cụ thể.
Vì vậy, nếu bạn áp dụng chiến lược giảm giá kéo dài hoặc mặc định thành mức giá niêm yết sẽ khiến bạn gặp nhiều rủi ro nên việc lựa chọn thời gian, thời điểm cho điều này là điều rất quan trọng. Vậy khi nào thì nên áp dụng chiến lược giảm giá cho sản phẩm được cung ứng trên thị trường của mình? Sau đây là những thời điểm mà chiến lược này sẽ phát huy được hiệu quả nhất cho bạn.

Khi nào thì nên áp dụng chiến lược giảm giá?


•    Khi sản phẩm của bạn bị tồn kho quá nhiều, khó bán chạy được.
•    Khi doanh nghiệp ra mắt dòng sản phẩm mới nhưng lại không có USP nổi bật về điểm khác.
•    Khi bạn muốn thâm nhập vào một thị trường mới.
•    Khi công ty đối thủ đẩy mạnh vào các chương trình thu hút khách hàng kiểu mới.
•    Khi “người người, nhà nhà” đều tham gia vào các chương trình giảm giá các dịp đặc biệt, lễ tết.

Nên làm gì khi đối thủ cạnh tranh phá giá bán?

Bán phá giá là một hiện tượng rất quen thuộc trong thương mại quốc tế, nó cũng chính là trường hợp giảm giá bán sản phẩm được các doanh nghiệp áp dụng từ trước đến nay. Việc bán phá giá được các doanh nghiệp tiến hành vì mục tiêu riêng nhưng đôi khi điều này cũng do nguyên nhân bất đắc dĩ như sản xuất đình trệ, sản phẩm lưu kho nhiều lâu ngày,… Đây cũng là các trường hợp mà chúng tôi cho rằng chiến lược giảm giá sẽ mang đến lợi ích và giúp bạn giải quyết được những khó khăn đang gặp phải.


Tuy nhiên, nếu trong trường hợp đối thủ của bạn bán phá giá để cạnh tranh với mục đích dành thị phần, chiếm khách hàng và thậm chí là loại bỏ bạn ra khỏi thị phần đó thì bạn cần phải có những hành động ngăn chặn nhất định.

Tặng thêm dịch vụ hậu mãi

Tặng thêm dịch vụ hậu mãi


Rất nhiều doanh nghiệp khi thấy đối thủ của mình bán phá giá cũng sẽ vội vã giảm giá ngay sản phẩm của mình. Thậm chí sẽ tìm hiểu ngay bán phá giá có lợi không để nên kế hoạch triển khai ngay cho mình. Nhưng điều này có thể đẩy bạn vào cuộc chiến cạnh tranh giá không hồi kết. Thay vào đó, nếu đối thủ áp dụng bán phá giá thì bạn đừng vội giảm giá để chạy đua mà hãy tặng thêm dịch vụ hậu mãi. Vì đây cũng là điều mà khách hàng rất quan tâm khi tìm kiếm địa chỉ mua sắm, là tiêu chí đặt ra so sánh giữa các đơn vị cung ứng. Ví dụ đối thủ đang để bảo hành 1 năm thì bạn hãy tăng lên của mình là 2 năm.

Nâng cao giá trị chất lượng sản phẩm

Cuối cùng thì giá trị chất lượng sản phẩm sẽ là yếu tố giúp bạn đứng vững và dành thị phần riêng cho mình. Đối thủ bán phá giá thì giá trị sản phẩm, thương hiệu trong mắt khách hàng của họ cũng sẽ bị giảm xuống trong nhiều trường hợp. Nhưng nếu bạn không muốn giảm giá xuống để cạnh tranh thì hãy nâng cao giá trị chất lượng sản phẩm. Giá thành hợp lý mà lại còn được đánh giá là rẻ hơn so với giá trị chất lượng sở hữu thì chính là đòn tâm lý rất mạnh đối với khách hàng. Thậm chí ngay cả khi giá cả của bạn có nhỉnh hơn đôi chút so với đối thủ đi chăng nữa. Bạn có thể thấy điều này từ những trường hợp bán bút vài trăm nghìn đồng nhưng tại sao khách vẫn rất đông.

Tận dụng các lợi thế khác biệt

Tận dụng các lợi thế khác biệt


Chìa khóa giúp bạn giải quyết tình trạng này một cách hiệu quả nhất chính là tận dụng các lợi thế khác biệt, tập trung vào chúng và giúp khách hàng nhìn nhận được rõ nhất. Lợi thế khác biệt hay điểm bán hàng độc nhất – USP bao giờ cũng tạo nên những “đặc điểm nhận dạng” hay là lý do để thuyết phục khách hàng nên mua sản phẩm của mình thay vì các bên khác. Điều này đòi hỏi bạn cần nghiên cứu lại các thông điệp mà mình đưa ra, bạn đã làm sáng tỏ những USP đến với khách hàng hay chưa.

Khai thác thị trường mới

Trong trường hợp đối thủ của bạn đưa ra một mức giá quá cạnh tranh, họ đạt được mục đích tuyệt đối bán phá giá và quan trọng hơn là quá nhiều đối thủ đều đang tham gia vào điều này tại sao bạn không khai thác thị trường mới cho riêng mình? Tất nhiên, việc khai thác thị trường mới là điều không dễ dàng, nhưng đối thủ của bạn đã chiếm ưu thế hoàn toàn về giá, số lượng động thì đây là hướng đi tốt hơn cho bạn rất nhiều. Việc đưa sản phẩm của bạn vào thị trường mới và nhất là những thị trường ngách sẽ mang đến cơ hội phát triển với tiềm năng lớn.

Tạo các combo có mức giá ưu đãi

Tạo các combo có mức giá ưu đãi


Việc đối thủ bán phá giá sẽ thu hút khách hàng với ưu thế về giá của bạn, nhưng nếu bạn mang đến nhiều giá trị về sản phẩm hơn cho khách hàng thì họ vẫn sẽ chọn bạn. Hãy tạo ra các combo có mức giá ưu đãi thay vì việc giảm giá đồng loạt để cạnh tranh sẽ đảm bảo hơn về lợi nhuận. Hơn thế, khi mua theo combo bạn không chỉ đẩy nhanh về số lượng hàng hóa bán ra mà còn kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng. Bởi thường bán theo combo thì tâm lý người tiêu dùng chung luôn cảm thấy rằng mình sẽ được hời nhiều hơn.


Như vậy với phần giải đáp “Có nên giảm giá để cạnh tranh với đối thủ không?” trong khuôn khổ bài ngày hôm nay, mong rằng đã mang đến bạn những thông tin đầy hữu ích. Việc giảm giá để cạnh tranh có thể mang lại cho bạn nhiều lợi ích nhưng từ đó có thể khiến doanh nghiệp bị đẩy vào các rủi ro không mong muốn. Vì vậy, cần phải cân nhắc thật kỹ lưỡng với những chiến lược, kế hoạch khoa học. Với tình trạng đối thủ bán phá giá cũng tránh việc tham gia vào cuộc chiến cạnh tranh giá mà nên tiến hành những chiến thuật “đối đầu” khác.